相続関係の相談をされやすい人、されにくい人

私の本業は生命保険の営業ですが、ちょうど1年前に「相続診断士」の資格を取得しました。
お客様の生命保険も、資産の相続もまとめてアドバイスさせていただいているのですが、最近相続の相談を受ける機会が増えてきたように思います。
おそらくは昨今の少子高齢化や、平成26年度税制改正が影響しているのではないかと。しかし、ある私の同僚は「相続の相談は縁起が悪い気がして・・・」と思い、敬遠してしまっています。これではお客様はちょっと相談しづらいですよね。それにもし相談された際、ちゃんと対応できるのかも疑問です。
そこで今回は、私と同じ生保業界で働く営業マンの皆さんに、「相談をされにくい人がされすい人になるにはどうすればいいのか?」という観点から、私なりのポイントをピックアップしてアドバイスいたします!ちょっとおこがましいのですが・・・。でもこれから確実に増えるであろう相続相談の機会の為に、是非とも参考にしてください。

【難しい用語、使ってませんか?】
丁寧に説明したはずなのに、契約に至らなかった。という経験は誰にでもあると思います。でもちょっと振り返って考えてほしいのですが、そういう時、専門用語を使い過ぎていませんでしたか?
私にも経験があります。資格を取得したばかりの時って、勉強して得た知識をペラペラと喋ってしまいがちなんですよね。
お客様にとって『専門的な知識』は、ただの難解な言葉に過ぎません。親しみがない言葉って、理解しにくいですよね?知識が多いことは大いに結構なのですが、知識量=契約数ではありません。大事なのは知識の量ではなくて、『お客様が何を知りたくて、何がお客様の役に立つのか』を考えること。これはお客様の立場になって考えれば自然とできることです。
「この営業マンの話しはわかりやすい」
「ちゃんと私にあった対策を考えてくれてるな」
と思ってもらえるように、自分なりの言葉で説明してあげてくださいね。

【何から話せばいいのか、迷っていませんか?】
相続相談の内容って相続税対策だったり、相続争い防止対策だったり、様々。お客様によって全く違います。正直、最初は何から話せばいいのか迷いました。
でも、こちらが迷ってしまっていては、お客様も相談しづらいはず。
正直、切り口はなんでもいいと思います。例えば私の場合、世間話をしながら「そういえば最近、他のお客様からよく相続の相談をされるんでが、〇〇さんはどうですか?」という具合に投げかけてみるようにしています。そうすると、相続相談を希望しているお客様は、身を乗り出して話しに乗ってきてくれます。そうなったら、お客様が何を相談したいのかを、話しながら掘り下げていけばいいのです。
切り口を用意するのは大変ではありません。今はあらゆる人が相続相談をしたいと思っています。スムーズにお客様の相談に乗ってあげられるようしてあげてくださいね。

【相続の話しは縁起が悪いって、思い込んでいませんか?】
冒頭でも触れましたが、私の同僚も含めて『相続の相談は縁起が悪い』と思い込んでいる営業マンは多いようです。確かに相続はお金と人間関係が関わり合う、とてもデリケートな問題です。気を使うのは仕方がないのかもしれません。
では、そんなときは、どうすればよいか?これも私が実践していることですが、相続の『焦点』を変えてみてはいかがでしょう?
『相続発生時』に焦点を定めてしまうから、どうしても話しづらい方面に向かってしまい、失敗してしまうのです。ここで発想を転換してください。焦点を『今』に当ててみるのです。
今、相続対策を行えば、将来の不安が解消でき、お客様は人生を今以上に楽しむことができるかも知れません。相続対策を行ったあとの財産で旅行をしたり、新しい趣味を始めたり、などなど。
また、生前贈与でお子さんやお孫さんに財産をあげれば、『争続』を未然に避けることもできますよね。
『相続対策をすることで“今”受けられるメリット』に焦点をあわせて提案することで、お客様の、そしてあなたの相続に対する先入観を180度転換できると思います。

以上、いかがでしたでしょうか。
『相続』はとても複雑な問題です。でも、だからこそお客様に安心して正しい相続をしていただくためにも、是非あなたが『相談されやすい人』になってあげてください。

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